外貿(mào)部張香香關(guān)于鐵罐包裝知識培訓(xùn)總結(jié)
一. 銷售步驟
銷是自己,售是理念,買是感覺,賣是好處。
1.)事前準(zhǔn)備(銷售自己):讓客戶記住自己,接受自己,展現(xiàn)自己的專業(yè)度;
2.)建立信賴感;
3.)找出客戶的問題、需求、渴望:先找出問題、需求和渴望,問題是需求的前身;
4.)塑造產(chǎn)品價值:解決需求需要塑造產(chǎn)品價值;
5.)分析競爭對手:不要貶低也不要表揚自己的競爭對手;
6.)解除客戶的抗拒點:建立信賴感,學(xué)會分辨客戶(對產(chǎn)品不了解的客戶,同行業(yè)假裝客戶,無決定權(quán)客戶),要學(xué)會傾聽客戶的需求(65%),問(20%),說(15%);
7.)成交;
8.)客戶轉(zhuǎn)介紹:給客戶愛的服務(wù),愛的分享;
二.鐵罐包裝原材料
1.鐵罐包裝的原材料為馬口鐵,又名鍍錫薄板,錫是一種惰性金屬,其光澤較亮,分為光亮表面和磨砂表面。
2. 根據(jù)鍍錫量不同的種類,有1.1g每平方,2.8g每平方,5.6g每平方。我們最常使用的是2.8g每平方的鍍錫薄板。
3. 按照硬度可分為T2,T2.5,T3,T4,常用的是T2.5,圓形鐵罐包裝較多使用T4,張力更好。
4.我們常用的鐵皮厚度是22,23,25絲的馬口鐵,特殊厚度的鐵皮需要定制,耗時較長。
三.鐵罐包裝印刷拼版
印刷分為排版,印前處理,上機(jī)印刷。印刷模式是CMYK模式,而不是RGB模式。
1.客戶提供的設(shè)計稿需要是矢量圖,印刷出來的效果會更加清晰,效果更好,也便于設(shè)計在后期調(diào)整設(shè)計稿。設(shè)計缺少字體,需要讓客戶將缺少的字體轉(zhuǎn)曲后發(fā)過來。
2.鐵罐包裝印刷的基礎(chǔ)色:白色
涂料:白可丁
印白墨:涂料是印白墨的3-4倍厚度,印白墨可以局部印刷。
3. 鐵罐包裝印刷工藝分為四色印刷和專色印刷,專色印刷相較于四色印刷,要先把顏色調(diào)好,然后印兩遍,這樣印出來的顏色更加飽滿。對于顏色面積大且顏色要求嚴(yán)格的客戶,可建議其做專色,但是成本需要增加。
4..光油分為:亮光油(保色、亮度)、啞光油(紙質(zhì)感覺)、過光印啞效果(成本增加)、爆炸油、珠光油(亮閃閃的效果)、橙皮油、橡膠油等,其中常用的是亮光、啞光和過光印啞效果,消光的成本最高,其工序較為復(fù)雜;其次是啞光和亮光。
四.針對客戶的提出鐵罐包裝的問題
客戶提出為什么都是23絲的馬口鐵,你們公司的價格為何比其他家高這么多?
1.首先我們公司與寶鋼保持長期合作關(guān)系,食品級寶鋼馬口鐵。寶鋼的馬口鐵數(shù)量有限,很多企業(yè)很難購買到,采購到的馬口鐵質(zhì)量很難得到保障。
2.我們公司有專門合作的印刷廠,采用日本進(jìn)口的富士印刷機(jī),印刷出來的效果好,顏色飽滿,且速度快。
3.為了使您的產(chǎn)品看起來更加高端大氣,我按照專色印刷給您報的價格。專色印刷出來的效果更好,顏色更加飽滿,但是成本上稍高一點。
一分價錢一分貨,我們已經(jīng)給您提供最優(yōu)惠的價格了,會讓您物有所值。
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